5 markkinoijaa paljastavat, kuinka he ymmärtävät kuluttajien käyttäytymisen ja vaikuttavat siihen (2023)

KutenElle Woodssanoi kerran: "Se, joka sanoi, että oranssi on uusi vaaleanpunainen, oli vakavasti häiriintynyt."

5 markkinoijaa paljastavat, kuinka he ymmärtävät kuluttajien käyttäytymisen ja vaikuttavat siihen (1)

Jos et ole nähnytLaillisesti blondi, Elle viittasi brändin yritykseen vaikuttaa kuluttajakäyttäytymiseen. Sen yritys kuitenkin epäonnistui, koska fiktiivinen yritys ei onnistunut mukautumaan kohdeyleisönsä kanssa.

MukaanMyyntivoima76 % kuluttajista odottaa yritysten ymmärtävän heidän tarpeitaan ja odotuksiaan.

Toisin sanoen asiakkaat haluavat yritysten ymmärtävän heidän käyttäytymistään. Siksi kuluttajakäyttäytymisen ymmärtäminen ja siihen vaikuttaminen on markkinoijalle välttämätöntä.

Seuraavassa keskustellaan kuluttajakäyttäytymisen teoriasta ja tarkastellaan sitten joitain asiantuntijastrategioita asiakkaiden ymmärtämiseen ja vaikuttamiseen.

Kuluttajakäyttäytymisen teoria

Kuluttajan käyttäytyminenon tutkimus siitä, miten ihmiset käyttävät rahansa. Tätä tutkii tyypillisestitaloustieteilijätjotta voimme ymmärtää paremmin, kuinka henkilökohtainen maku ja tulot muokkaavat taloutta. Markkinoijat käyttävät kuitenkin myös näitä tietoja tuotteidensa markkinoimiseen.

Tutkiaksesi kuluttajien käyttäytymistä ja oppiaksesi lisää omastaostajan persoona, mieti vastauksia näihin kysymyksiin:

  • Mitä mieltä asiakkaasi ovat tietyistä merkeistä tai tuotteista?
  • Miksi he valitsevat yhden tuotteen toisen sijaan?
  • Millainen on heidän tutkimusprosessinsa?
  • Tekevätkö he mieluummin ostoksia verkossa?
  • Kuinka tärkeitä arvostelut ovat heidän ostopäätöksissään?

Viime kädessä tavoitteena on ymmärtää miksikuluttajattehdä heidän tekemänsä päätökset, jotta voit markkinoida heitä paremmin.

Harkitse näitä, jotta ymmärrät täysin kuluttajien käyttäytymisentekijätjotka menevät ostoksen tekemiseen:

Psykologinen

Kun ihmiset ostavat jotain, heidän henkisellä päätilallaan ja ajattelutavallaan on suuri merkitys. Viime kädessä heidän käsityksensä, asenne ja tausta vaikuttavat heidän lopulliseen ostoon.

Henkilökohtainen

Myös henkilöllisyystekijät, kuten ikä, taloudellinen tausta, kulttuuri, kiinnostuksen kohteet ja harrastukset, vaikuttavat ostopäätökseen.

Sosiaalinen

Asiakkaat ottavat huomioon muiden ihmisten ajatukset ja mielipiteet ennen tuotteen ostamista. He ajattelevat,"Mitä perheeni ja ystäväni ajattelevat tästä tuotteesta?"ja,"Kuinka arvostelut ovat?"Joskus he harkitsevat näitä elementtejä edes ajattelematta sitä.

Kuluttajan käyttäytyminen amarkkinointimenetelmäsyntyi 1940- ja 50-luvuilla, kun markkinointi siirtyi luottamasta taloustieteeseen ja keskittyi sen sijaan muihin tieteenaloihin, kuten psykologiaan ja sosiologiaan. Tämä johti joukon teorioita, jotka analysoivat kuluttajien käyttäytymistä.

Kuluttajakäyttäytymisteoriat

Kuluttajakäyttäytymisestä on viisi pääasiallista koulukuntaa:

1. Psykoanalyyttinen teoria

Tämä teoria väittää, että kuluttajat tekevät ostopäätökset tunteidensa, toiveidensa, toiveidensa ja pelkojensa perusteella. Jos joku esimerkiksi haluaa olla laulaja, hän todennäköisesti ostaa äänitunteja tai musiikin tallennusohjelmiston.

2. Veblenilainen sosiaalipsykologinen teoria

Tämä malli väittää, että ihmiset ovat sosiaalisia olentoja ja tekevät ostoksia yhteiskunnallisten ja kulttuuristen normien perusteella. Esimerkiksi kun gluteenittomat, kasvis- ja vegaanivaihtoehdot yleistyvät yhteiskunnassa, kuluttajat ostavat todennäköisemmin niitä ravintoloista.

3. Perusteltu toimintateoria

Tämä on teoria, jonka mukaan kuluttajat tekevät ostoksia, kun he odottavat tiettyä tulosta. Siksi markkinoijien on yhdistettävä positiivinen tulos tuotteensa ostamiseen. Esimerkiksi personal trainerin markkinoijat yhdistävät yleisen terveyden ja painonpudotuksen harjoitusohjelmaansa.

4. Maslow'n motivaatio-tarveteoria

Maslow, psykologi 1950-luvulla, loi tarpeisiin perustuvan hierarkian, joka selittää, miksi ihmiset tekevät ostoksia. Hierarkia väittää, että ihmiset ostavat asioita tyydyttääkseen tarpeita: psykologisia (selviytymistä), turvallisuutta, rakkautta, arvostusta ja itsensä toteuttamista. Esimerkiksi ihmiset ostavat hälytysjärjestelmiä koteihinsa, koska he arvostavat ja tarvitsevat turvallisuutta.

5. Hawkins Sternin impulssiostoteoria

Vaikka on monia syitä, miksi ihmiset ostavat tavaroita, joskus sitä ajatellaan hyvin vähän. Impulssiostot syntyvät, kun ihmiset ostavat tuotteita ulkoisten ärsykkeiden perusteella. Jos ihmiset näkevät esimerkiksi karkkipatukan kassalla, he saattavat ostaa sen vain siksi, että se on siellä.

Kaikille näille teorioille luomalla aostajan persoonaauttaa sinua ymmärtämään paremmin asiakkaidesi motivaatioita.

Joten miten voit vaikuttaa kuluttajien käyttäytymiseen markkinointikampanjoissasi? Kysytään asiantuntijoilta.

Markkinoinnin asiantuntijat paljastavat kuluttajien käyttäytymisstrategioita

Tähän osioon olemme koonneet kuluttajakäyttäytymisstrategioita asiantuntijamarkkinoijilta eri toimialoilta. Tutustu heidän vinkkeihinsä, joilla voit parantaa seuraavan markkinointikampanjasi vaikutusta.

1. Dave Cherry - Cherry Advisory

Markkinointistrategia:Kuluttajan käyttäytymisen ennustaminen

Johdon strategianeuvoja Cherry Advisoryssa, Cherryssäpuhuu aiheestaennustaa kuluttajien käyttäytymistä.

Hän sanoo: "Osaukset, jotka on saatu tiedosta, mitä asiakas aikoo tehdätarkkuuson eksponentiaalisesti arvokkaampaa kuin tietää, mitä he ovat aiemmin tehneet (tapahtumatiedot) tai heidän väestöprofiilinsa."

Tämä mielessä pitäen, jos markkinoijat voivat ennustaa tarkasti kuluttajien käyttäytymisen, he näkevät suuren menestyksen markkinointikampanjoissaan.

Jälleenmyyjille kuluttajien käyttäytymisen ennustaminen voi olla yhtä helppoa kuin loman vaikutus ostopäätöksiin. Cherry sanoo: "Käyttäen Prosper Insightsin tietoja,NRFjulkaisee usein näkemyksensä kokonaiskulutuksesta (esim. äitienpäiväkulujen odotetaan kasvavan x % tänä vuonna) sekä luokkakulutuksesta (esim. kukkien ennustetaan kasvavan y % ja karkkien laskevan z %). Monet jälleenmyyjät voivat ennustaa tarkasti kategorioiden/osastojen ja joskus valintatason myynnin koko ketjussaan."

Vaikka kaikki toimialat eivät voi käyttää lomia ennustajana, etenkään B2B-yritykset, kausivaihtelu voi vaikuttaa useimpiin toimialoihin. Mieti, milloin yritykset käyttävät eniten rahaa. Onko ensimmäinen vai neljäs vuosineljännes? Milloin ihmiset sijoittavat? Nämä kysymykset voivat auttaa ennustamaan kuluttajien käyttäytymistä B2B-yrityksissä, jotka eivät välttämättä voi luottaa samoihin ennustajiin B2C-yrityksissä.

Kuluttajan käyttäytymisen ennustaminen tarkoittaa pohjimmiltaan sitä, että saamme oikean tuotteen oikeaan hintaan oikeaan aikaan. Cherry sanoo: "Oikea aika ei tarkoita vain varaston omaamista, vaan myös yhteyden luomista asiakkaisiin oikeassa kontekstissa. Tämä on haaste, jonka ratkaisemiseksi monet vielä pyrkivät."

2. Alex Birkett - HubSpot

Markkinointistrategia:Kuluttajan käyttäytymisen kerääminen

HubSpotin vanhempana markkinointipäällikkönä Birkett on keskittynyt kasvun saavuttamiseen.

Hän sanoo, että "paras tapa ymmärtää kuluttajien käyttäytymistä on määritellä analytiikkastrategiasi, kartoittaa kriittiset käyttäytymistapahtumat asiakaspolulla, määritellä liiketoimintakriittiset tavoitteesi ja mittarit sekä löytää keino seurata kaikkia näitä. kokeilemalla, segmentoimalla ja kohorttianalyysillä voit alkaa oppia lisää siitä, mitkä tekijät todella vaikuttavat kuluttajien käyttäytymiseen ja mikä on kokemuksen vaikutus."

Toisaalta "pahin tapa ennustaa kuluttajien käyttäytymistä on kysyä kuluttajilta suoraan, mitä he aikovat tehdä tai mitä he ajattelevat;paljasti mieltymyksetovat yleensä erilaisia ​​kuin esitetyt mieltymykset, ja kuluttajat ovat yleensä melko huonoja ilmaisemaan, mitä he todella haluavat ja tekevät.Laadulliset tiedotSe voi olla hyvä kokeiluideointiin ja kipupisteiden löytämiseen, mutta se on erittäin huono diagnoosiin, syy-seuraussuhteeseen tai kertomiseen, kuinka tämä kipukohta korjataan."

Tätä silmällä pitäen paras tapa oppia kuluttajien käyttäytymiseen vaikuttavat tekijät on juoksemallaluotettavia kontrolloituja kokeita.

3. Dayne Topkin - HubSpot

Markkinointistrategia:Kuluttajan käyttäytymisen ymmärtäminen

HubSpotin markkinointipäällikkönä Topkin keskittyy käyttäjäkokemukseen (UX) ja käyttäjien käyttäytymisen ymmärtämiseen.

Hän sanoo: "Voit vangita asiakkaidesi motivaatiota olla vuorovaikutuksessa brändisi kanssa useilla tavoilla, ja suuri osa siitä riippuu siitä, miten sinulla on asioiden rakenne ja missä yleisösi suhtautuu brändiin/yritykseen."

Voit harkita kyselyjä, sosiaalista mediaa tai asiakashaastatteluja. Yhteistyö asiakkaiden kanssa voi auttaa sinua ymmärtämään heidän päätöksiään.

Topkin lisää: "Olisit yllättynyt siitä, kuinka halukkaita käyttäjät keskustelevat kanssasi ja jakamaan kokemuksiaan. Näiden istuntojen tulisi kestää vain 15-20 minuuttia, ja sinun tulee valmistautua esittämään erityisiä kysymyksiä. Käytämme Zoomia näihin käyttäjähaastatteluihin /sessions ja olen saanut niistä paljon tietoa. Lisäksi, jos sinulla on hoitoon määritettyjä työnkulkuja, voit liittää mukaan sähköpostin, joka kutsuu käyttäjää keskustelemaan kokemuksistaan ​​jonkun kanssa yrityksessäsi, ja sitten sinulla on tietty joukko siihen istuntoon valmisteltuja kysymyksiä."

Lisäksi sinun on mietittävä myös skaalautuvuutta. "Monet organisaatiot kamppailevat tämän kanssa, koska niiden menetelmät ovat liian suurenmoisia eivätkä pitkällä aikavälillä skaalautuvia. Automatisoi myös niin paljon kuin mahdollista – kyselyt, lomakekentät, työnkulku jne.", Topkin sanoo.

4. Tim Friesner - markkinoinnin opettaja

Markkinointistrategia:Kuluttajakäyttäytymisen tutkiminen

Markkinoinnin opettajana, Friesnersuunnittelee verkkomarkkinoinnin kursseja ja koulutusta.

Kuluttajien käyttäytymisen tutkimiseksi hän sanoo, että sinun on tarjottava arvoa ja asiakastyytyväisyyttä sekä kohdennettava tehokkaasti asiakkaasi.

Lisäksi haluat ymmärtää, kuinka asiakkaat näkevät tuotteesi kilpailijoihin verrattuna. Mikä on kilpailuetusi? Miten voit parantaa tuotteitasi ja palveluitasi?

Jos pidät nämä asiat mielessä, sinun pitäisi alkaa ymmärtää, kuinka markkinoida tuotettasi tai palveluasi asiakkaillesi.

5. Lars Perner - USC Marshall

Markkinointistrategia:Kuluttajakäyttäytymisen soveltaminen

Markkinoinnin opettajana Perner on kliinisen markkinoinnin apulaisprofessoriUSC.

Hän sanoo: "Kuluttajakäyttäytymisen ilmeisin sovellus on markkinointistrategia eli parempien markkinointikampanjoiden tekeminen. Kun esimerkiksi ymmärrämme, että kuluttajat ovat vastaanottavaisempia ruokamainonnalle, kun he ovat nälkäisiä, opimme ajoittamaan välipalamainokset myöhään. iltapäivä."

Lisäksi voit soveltaa tietoasi kuluttajakäyttäytymisestä sosiaalisessa markkinoinnissa. Sosiaalinen markkinointi tarkoittaa ideoiden välittämistä kuluttajille sen sijaan, että myydään jotain. Tämä johtuu jonkin ostamisen sosiaalisesta tekijästä. Kuluttajat harkitsevat kulttuurisia normeja ja ajattelevat, miten muut ihmiset näkevät ne.

Kuluttajien käyttäytymisen ymmärtäminen ei ole helppo tehtävä. Voit kuitenkin käyttää näitä kuluttajakäyttäytymisteorioita seuraavan markkinointikampanjasi strategioissa.

Haluatko oppia lisää kuluttajakäyttäytymisen analysoinnista?Tutustu aloittelijan oppaaseemme.

Aiheet: Markkinointitutkimuksen tekeminen

FAQs

Miten kuluttajan käyttäytymiseen vaikutetaan? ›

Kuluttajan ostoprosessi alkaa esille nousseesta tarpeesta ja halusta, jotka kuluttaja tiedostaa. Kun kuluttaja katsoo tarpeelliseksi ja mahdolliseksi tarpeen tyydytyksen, syntyy hänelle motiivi, joka johtaa toimintaan. Ostoriippuvaiselle mielihyvän tavoittelu ja negatiivisten tunteiden pakeneminen toimii motiivina.

Miten kuluttajan ja yrityksen Ostopäätösprosessi eroavat toisistaan? ›

Kuluttajat ostavat tuotteita ja palveluita lähinnä omaan käyttöönsä, kun taas yritykset ostavat niitä omaan käyttöönsä, jalostaakseen tai jälleenmyydäkseen, päätarkoituksenaan tehdä voittoa. Yritysten ostoprosessi on usein suunnitelmallisempi ja kontrolloidumpi kuin kuluttajien ostoprosessi.

Miten Kuluttajien näkemykset ja odotukset vaikuttavat kulutukseen? ›

Yksityinen kulutus muodostaa noin puolet maan bruttokansantuotteesta. Kuluttajien luottamuksen ja odotusten on todettu heijastavan ja usein ennakoivan hyvin bkt:n, yksityisen kulutuksen ja muiden talouteen liittyvien ilmiöiden kehitystä.

Miten kuluttajat tekevät päätöksiä? ›

Asiakas saattaa tehdä ostopäätöksensä tuntemusten, asenteiden ja uskomusten perusteella, jos hänellä ei entuudestaan ole kokemuksia tuotteesta. Ulkoisia ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä on monenlaisia, kuten brändi, tuoteominaisuudet, asiantuntijat, hinta ja mainonta.

Mikä on kuluttajan tärkein velvollisuus? ›

» Lakipuhelin neuvoo - Soita 0600 12 450 » Ostajan keskeisin velvollisuus on suorittaa sovittu kauppahinta myyjälle. Jos hinnasta ei ole erikseen sovittu, ostajan on maksettava hinta, jota voidaan pitää kohtuullisena ottaen huomioon tavaran laatu ja ominaisuudet sekä tavaran käypä hinta.

Miten kuluttajansuojalaki suojaa kuluttajia? ›

Kuluttajansuojalaki suojaa ihmistä, jos tavaran myyjä esimerkiksi mainostaa tavaraa väärin tai tavarassa on vika. Kunnan kuluttajaneuvoja auttaa sinua, jos sinulla on myyjän kanssa ongelmia. Kun ostat tavaran tai palvelun, sinun täytyy maksaa se.

Miten toimit ja mistä saat apua kuluttajana kun koet että tuote tai palvelu on ollut viallinen tai virheellinen? ›

Kuluttajaneuvonnan puhelinpalveluKilpailu- ja kuluttajavirasto. Kuluttajaneuvonta on palvelu, josta saa tietoa kuluttajan oikeuksista sekä sovitteluapua kuluttajan ja yrityksen väliseen riitaan. Puhelin: +358 295053050Avautuu uuteen ikkunaan.

Missä ajassa kuluttajan on kuluttajansuojalain mukaan ilmoitettava tavaran virheestä myyjälle? ›

Kuluttajan pitää ilmoittaa virheestä kohtuullisessa ajassa siitä, kun hän havaitsi virheen tai hänen olisi pitänyt havaita se. Virheilmoituksen voi kuitenkin aina tehdä kahden kuukauden kuluessa siitä, kun kuluttaja havaitsi tai hänen olisi pitänyt havaita virhe.

Mitä kuluttaja voi tehdä jos hän huomaa että tuote on virheellinen? ›

Mikäli tuote on virheellinen, on kuluttajalla tilanteesta riippuen monta tapaa reagoida: hän voi vaatia tavaran korjaamista tai uutta tavaraa virheellisen tilalle, korjata tavaran myyjän piikkiin, vaatia hinnanalennusta, pidättäytyä maksusta tai purkaa kauppa.

Mitä on kuluttajien luottamus? ›

Kuluttajien luottamus -tilasto kuvaa kuluttajien arvioita ja odotuksia omasta ja Suomen taloudesta sekä kuluttajien aikomuksia tehdä hankintoja, säästää ja ottaa lainaa. Tiedot kerätään verkko- ja puhelinkyselyllä ja julkaistaan kuukausittain.

Mikä vaikuttaa ostokäyttäytymiseen? ›

Ostopäätökseen vaikuttavat vahvasti sisäiset ja ulkoiset tekijät, sekä ostoprosessi. Sisäiset tekijät ovat demografiset, psykologiset ja sosiaaliset tekijät. Ulkoiset tekijät ovat yritysten markkinoinnillisia toimenpiteitä. Ostokäyttäytymiseen vaikuttaa suuresti myös kuluttajan ostokyky.

Miten luottamusindikaattori lasketaan? ›

Teollisuuden luottamusindikaattori lasketaan kolmen kysymyksen vastauksista: tuotanto-odotus lähikuukausina, tilauskanta sekä valmistuotevarastot normaaliin verrattuna (käänteisenä).

Mitä kuluttajat arvostavat? ›

Kuluttajat arvostavat mukavuutta ja asioinnin helppoutta, jolla he voivat säästää aikaa ja vaivaa itselleen tärkeisiin asioihin. Kuluttajille on tärkeää, että tuotteet ja palvelut vastaavat omaan tarpeeseen ja ne yhdistyvät sujuvaan asiointiin.

Mitä kuluttajat ovat? ›

Kuluttaja on yksityinen ihminen, joka hankkii tavaroita tai palveluita pääasiassa kotiinsa tai harrastuksiinsa.

Mikä on kuluttajat? ›

Kuluttaja tarkoittaa ihmistä, joka ostaa ja käyttää jotakin tavaraa tai palvelua. Kuluttajansuojalaki suojaa ihmisiä, jos tavaran myyjä esimerkiksi mainostaa tavaraa väärin tai tavarassa on jokin vika. Kuluttajansuojalaki on tavallista ostajaa varten.

Mitä mahdollisuuksia kuluttajalla on Jos toimitus viivästyy? ›

Jos tavaran toimittaminen tai palvelun suorittaminen viivästyy, sinusta johtumattomasta syystä, kyseessä on myyjän sopimusrikkomus. Tavaran luovutuksen viivästyessä ostajalla on oikeus vaatia sopimuksen täyttämistä, mutta myyjälle on yleensä annettava kohtuullinen lisäaika ennen kuin voi vaatia kaupan purkamista.

Mitä tarkoittaa kuluttajan suoja? ›

Kuluttajansuojalla tarkoitetaan kuluttajan suojaamista elinkeinonharjoittajaa vastaan. Kuluttajansuojaa tarvitaan, koska on katsottu, että kuluttajan ja elinkeinonharjoittajan välillä vallitsee epätasapaino.

Missä laissa säädetään kuluttajan ja myyjän velvollisuuksista? ›

Ostajan ja myyjän oikeuksista ja velvollisuuksista säädetään kuluttajansuojalaissa. Kuluttajan oikeutena on tavaran tai palvelun saaminen sopimuksen mukaan, ja velvollisuutena on maksaa tuotteen hinta kokonaan ja sovittuna aikana.

Top Articles
Latest Posts
Article information

Author: Dr. Pierre Goyette

Last Updated: 21/11/2023

Views: 5896

Rating: 5 / 5 (70 voted)

Reviews: 85% of readers found this page helpful

Author information

Name: Dr. Pierre Goyette

Birthday: 1998-01-29

Address: Apt. 611 3357 Yong Plain, West Audra, IL 70053

Phone: +5819954278378

Job: Construction Director

Hobby: Embroidery, Creative writing, Shopping, Driving, Stand-up comedy, Coffee roasting, Scrapbooking

Introduction: My name is Dr. Pierre Goyette, I am a enchanting, powerful, jolly, rich, graceful, colorful, zany person who loves writing and wants to share my knowledge and understanding with you.