Wat is een accountmanager (en heb je er een nodig), volgens Aircall's Director of Sales (2024)

De term "Account Executive" kan verschillende dingen voor verschillende mensen betekenen.Het is een verkooprol, ja - maar het gaat verder dan de traditionele rep -taken om alleen een product of dienst te verkopen.

Laten we de achtergrond en kwalificaties van een succesvolle accountmanager op elk niveau bespreken.Plus, hoor vanAircall'S Director of Sales voor Noord -Amerika,Tommy Jester, over wat hij zoekt bij het inhuren of promoten van AE's bij zijn organisatie.

Simpel gezegd, accountleiders bestaan om accounts te ondersteunen.En deze rekeningen moeten goedkoper of waardevoller zijn om te groeien dan de kosten voor het verwerven van een nieuw account.Laten we de achtergrond en kwalificaties van een succesvolle accountmanager op elk niveau bespreken.

Hoe u een accountmanager kunt zijn
Junior-niveau account executive rol
Executive rol op senior niveau Account
Account uitvoerende verantwoordelijkheden
Account Executive Salaris
Account Executive Function Beschrijving

Hoe u een accountmanager kunt zijn

Hoewel er geen enkel studiegebied is dat direct leidt tot een carrière als accountmanager, hebben veel kandidaten voor deze rol een bachelordiploma of hoger in een onderwerp zoals bedrijfskunde, communicatie of marketing.

Veel accountleiders beginnen hun carrière als accountcoördinatoren of verkoopvertegenwoordigers voordat ze overgaan op een account van een account.Degenen die nieuwer zijn in de rol - of geen relevante ervaring hebben - beginnen vaak als managers van junior accounts.

Laten we de rol van een Junior Account Executive en de nodige vaardigheden om te slagen nader bekijken:

Junior Account Executives rapporteren meestal aan een senior executive in het team.Ze werken als de link tussen de klant en het bedrijf en moeten als zodanig de volgende vaardigheden aandoen:

• Communicatie vaardigheden- AAccountmanagers zijn "mensen" mensen.Ze zijn bedreven in het starten van gesprekken (zowel persoonlijk als vrijwel), het opbouwen en koesteren van relaties, enVertrouwen ontwikkelen.Door ervaring leren ze hoe ze de juiste vragen kunnen stellen om feedback te krijgen en te verbeterenklanttevredenheid.
• Onderhandelingsvaardigheden - AES bezit scherpe onderhandelingsvaardigheden bij het sluiten van nieuwe en bestaande contracten.Ze brengen een gezonde dosis geduld,actief luisteren, aanpassingsvermogen en overtuiging aan de onderhandelingstabel.
• Verkoop vaardigheden -SInce Dit is een verkooprol, het is geen verrassing dat de beste AE's sterke verkoopvaardigheden hebben, inclusiefpitching,,sociale verkoop,,spreken in het openbaar, Enmeer.Uiteindelijk is het doel om informatie over klanten te vinden, effectief met hen te communiceren en moordenaar te makenwaardeproposities.

Lees verder voor meer informatie over senior accountmanagers en de stappen die u kunt nemen om er uiteindelijk een te worden.

Wat is er nodig om het als senior account -directeur te verminderen?Hier is een handvol belangrijke vaardigheden en vereisten:

1. Een bewezen track record van resultaten.

Om voor de hand liggende redenen kun je niet in een senior-niveau positie springen zonder een bewezen staat van dienst als accountmanager.

In feite is uw record van het raken van doelen en rijcijfers de grootste indicator van uw impact - volgensTommy Jester, Directeur van verkoop opAircall.

Hij vertelde me: "De grootste impact van een AE is het eenvoudigste: de cijfers. Het is het nummer dat elke persoon aan het einde van de dag draagt. Dat aantal draagt bij aan bedrijfsdoelen, inkomstendoelen en duwt het bedrijf vooruit.Meer impact kunt u dan dat hebben? "

2. Vaardigheden voor leiderschap en management.

Personen in deze rol zijn vaak belast met het beheren van een team van Junior en Mid-level account-executives.Met dit in gedachten moet je wat leiderschapservaring hebben, of de bereidheid uiten om deel te nemen aan managementtraining om je vaardigheden te verfijnen.

3. Analytische vaardigheden.

Senior accountmanagers stellen en volgen vaak doelen voor hun team.Daarom moet u gegevens kunnen lezen en interpreteren om de prestaties van uw team te peilen en geschikte doelen te voorspellen.Hoewel data -analyse niet noodzakelijkerwijs glamoureus is, is het van cruciaal belang om uw team en bedrijf vooruit te helpen.

4. Vaardigheden voor projectmanagement.

Accountmanagers op elk niveau hebben de juiste set soft skills nodig om resultaten te produceren.Dit omvat vindingrijkheid, aanpassingsvermogen, empathie en drive - om er maar een paar te noemen.

Dat gezegd hebbende, bij het interviewen van kandidaten voor een senior rol, zoekt Jester specifiek naar mensen met projectmanagementvaardigheden.

"Naarmate de deals groter en complexer worden, zullen er veel meer belanghebbenden zijn die het beeld binnenkomen. Je moet echt een meester zijn bij het vooraf instellen van verwachtingen. Dit betekent actieplannen maken met klanten en interne belanghebbenden en checkpoints overal hebben. "

Met andere woorden, een leidinggevende op senior niveau worden vereist meer jongleren van verwachtingen, tijdlijnen en actieplannen.Om door te gaan naar je carrière, zoek je naar kansen waar je deze vaardigheid kunt buigen.

Hier zijn de vijf hoofdverantwoordelijkheden van een accountmanager:

1. GROEP ACCOUNTS.

Hoe weet je wanneer het tijd is om een account te laten groeien?Deze kansen zijn vaak gekoppeld aan dwingende klantenevenementen zoals een bedrijfswerving, het sluiten van een financieringsronde of het inhuren van een nieuwe directeur.

Het is niet genoeg om te navigeren om bestaande accounts te navigeren en te reageren wanneer klanten u nodig hebben.Het gaat ook over het creëren van kansen.Volgens Jester is empathie en nieuwsgierigheid de beste manier om de klus te klaren.

"Klanten kunnen ruiken vanaf een mijl verderop wanneer je contact opneemt omdat de hernieuwbare date nadert. Je wilt niet dat ze het gevoel hebben dat je alleen maar uitreikt omdat je iets nodig hebt," vertelt hij me.

Hij vervolgt: "Je moet echt die interne kampioen voor je klant zijn. Je moet authentiek zijn met je aanpak en hoe je relaties onderhoudt na dat eerste verkooppunt. Wat doe je achter de schermen? Hoe gaat het met zeHoe is hun ervaring? Waar worstelen ze mee? "

Bovendien moet leiderschap onthouden om accountmanagers te koppelen aan doelen rond accountbehoud en groei.

Het doel van een accountmanager kan bijvoorbeeld zijn om volgend jaar een account te laten groeien met 15%.Die groei van 15% is waar hun commissie aan moet worden gebonden.Een accountmanager kan worden betaald voor nieuwe verkopen - maar alleen als ze hun vereiste retentiedoelen hebben bereikt.

Bent u een Aircall -klant?Klik hier om je gratis aan te melden (of aan de slag) met HubSpot of krijg 20% korting op in aanmerking komende HubSpot -producten.

2. Elimineer concurrerende bedreigingen.

Accountmanagers staan voor zoveel mensen, het is belangrijk voor hen om waakzaam te zijn voor concurrenten.De taken van AE zouden moeten zijn om ervoor te zorgen dat concurrenten geen bedrijf kunnen bellen waar ze nog geen relatie hebben.

Hoe bereik je dit?Een deel van het strategische denken van een accountmanager zou moeten zijn: “Als een concurrent dit account wilde stropen, hoe zou hun kortste pad naar succes eruit zien?”

Werken ze met een team met wie je nog nooit hebt gesproken?Hebben ze een aanbieding dat uw bedrijf niet doet?Als het antwoord op een van deze vragen 'ja' is, onderneemt onmiddellijk actie om een dialoog te openen met buiten bereikte teams en samen te werken met product om deze aanbiedingen in uw routekaart te bouwen.

Deze proactieve stappen komen ten goede aan de klant en de verkoper.Ze zijn veel werk, maar dit soort strategisch denken is hoe geweldige AE's accounts laten groeien en de concurrentie een stap voor blijven.

3. Handhaaf de klanttevredenheid.

Documentatie is hier de sleutel tot succes.Of het nu driemaandelijks of maandelijks, AE's moeten zoeken naar feedback van klanten op hun organisatie, doet als leverancier.Deze vragen moeten niet alleen gaan over wat er is gebroken en hoe het kan worden opgelost.Ze moeten onderzoeken hoe de klant op emotioneel niveau over de verkoper denkt.

Vraag altijd om een cijfer.Bijvoorbeeld, "Hoe zou u ons vermogen beoordelen om strategische suggesties te geven die bijdragen aan de voortdurende groei?'Uw klant moet een cijfer opgeven op een schaal van een tot en met F. Als AE is het je taak om te vragen waarom je de cijfer hebt gekregen die je hebt ontvangen - en iets lager dan een B te begrijpen is echt een F.

Als u een slechte cijfer krijgt, weerstaat u de verleiding om onmiddellijk te corrigeren.Je krijgt waarschijnlijk geen slechte beoordeling omdat je een keer hebt uitgegleden.Het is belangrijk om te begrijpen hoe de prestaties en service van uw bedrijf de afgelopen weken en maanden heeft bijgedragen aan dit cijfer.

Stel vervolgens realistische verwachtingen in.Als uw klant u een C heeft gegeven, probeer dat cijfer in zeven dagen niet tot een A+ te krijgen.Vertel in plaats daarvan aan uw klant: “We zijn gepland voor een nieuwe oproep in X weken.Wat kan ik doen om dit cijfer tot een B- binnen dat tijdsbestek te krijgen?”

Uw doel is om ervoor te zorgen dat uw klant zich gehoord voelt.Wees geduldig, luister en zet babystappen vooruit.

4. Stel nieuwe accounts in.

De rol van een accountmanager gaat verder dan het gelukkig houden van de huidige klanten.Afhankelijk van hun organisatorische doelen en de verkoopdoelen van het bedrijf, zijn accountleiders vaak verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe bedrijven.

Accountmanagers gebruiken hun verkoopkennis en prospectievaardigheden om nieuwe klanten aan te trekken en meer zaken voor hun bedrijf te creëren.Bekwame accountmanagers kunnen de verwerving van nieuwe klantaccounts en projecten dienovereenkomstig timen met aflopende accounts om dips in omzet te compenseren.

Als uw bedrijf het moeilijk heeft om klantaccounts te vernieuwen of nieuwe bedrijven te verwerven, kan het een waardevolle optie zijn om een accountmanager aan boord te brengen om nieuwe klanten te werven een waardevolle optie.

5. Gegevens verzamelen en analyseren.

Een accountmanager kan ook de verzameling en analyse van relevante gegevens over uw branche beheren om uw bedrijf te helpen de ideale servicemix te bereiken en de juiste groeimozingen te stellen.

Terwijl de Account Executive nieuwe klanten zoekt, moeten ze hun beslissingen nemen op basis van geluidsgegevens.Analyse kan informatie omvatten over klantgedrag en levenscyclus, trends in de industrie en groeipotentieel voor elk nieuw account.Deze gegevens moeten beslissingen informeren over de algemene verkoopstrategie van uw bedrijf.

Hoeveel verdient een accountmanager?

Thij is het gemiddelde salaris van een accountmanager$ 68.490 per jaarin de Verenigde Staten en$ 20.000 commissieper jaar.Dat gezegd hebbende, het salarisbereik is breed en hangt af van een aantal factoren, waaronder locatie, industrie en jarenlange ervaring.

Een klein bedrijf kan bijvoorbeeld een Junior Account Executive $ 40.000 of minder betalen, terwijl een senior account executive werkt voor een groter bedrijf in een goedbetaalde industrie-zoals software en gezondheidszorg-jaarlijks $ 200.000 zou kunnen verdienen.

Klaar om een accountmanager in te huren?Gebruik de onderstaande functiebeschrijving om aan de slag te gaan.

Naast de functie Beschrijving hierboven, zijn hier enkele aanvullende verantwoordelijkheden voor accounts die u in de functiebeschrijving moet opnemen:

• Leer de prospects op en begeleid door het koopproces
• Beheer een pijplijn van gekwalificeerde leads om relaties op te bouwen met potentiële klanten
• Werk samen met bestaande belangrijke accounts om hun bedrijf te behouden en te laten groeien
• Beveilig deals met nieuwe en bestaande klanten bij of boven het doel
• Werk cross-functioneel met marketing- en productteams om verkoopstrategieën te ontwikkelen voor nieuwe en bestaande producten

Accountleiders zijn een grote investering voor uw bedrijf, maar als de behoefte er echt is, kan het hebben van een accountmanager bij de hand waardevol zijn.

Terug naar jou

Beoordeel eerlijk of u het klantenbestand en de teaminfrastructuur heeft om deze functie te ondersteunen.Als je dat doet, zorg er dan voor dat je AE nieuwsgierig, proactief en strategisch is in hun aanpak.